La conférence de la LIMRA sur la distribution est un excellent moyen d’obtenir les dernières informations sur l’état du secteur, et nous avons passé plusieurs jours à Orlando la semaine dernière à assister à des sessions et à rencontrer des clients et des prospects – du temps bien utilisé ! En outre, cette conférence est l’occasion de faire le point sur les tendances en matière de distribution, et nous continuons d’en avoir une vision inquiétante.
Les consommateurs considèrent l’assurance-vie comme l’un des produits les plus importants pour assurer la sécurité financière de leurs proches. Pourtant, selon la LIMRA, plus de 106 millions d’Américains ne disposent pas d’une couverture adéquate. C’est ce que le secteur appelle le “déficit de besoins” en matière d’assurance-vie (la différence entre les personnes interrogées qui déclarent avoir “besoin” d’une assurance-vie et celles qui déclarent en avoir “une”).
Deloitte estime que la valeur du déficit de besoins est d’environ 12 000 milliards de dollars.
Le secteur des assurances vie et des rentes (L&A) s’efforce de combler cette lacune depuis de nombreuses années, sans grand succès. Par exemple, on a beaucoup investi dans les ventes de L&A directes au consommateur (DTC) en utilisant la technologie numérique pour simplifier le processus d’achat, mais en pourcentage, le canal DTC ne représente qu’environ 7 % de l’ensemble des ventes. Bien que le canal DTC progresse d’année en année, il n’est manifestement pas la solution miracle pour combler le déficit d’assurance.
Dans le même temps, la main-d’œuvre des conseillers vieillit rapidement, 20 à 40 % d’entre eux étant à moins de dix ans de la retraite. La population des conseillers reste stable, ce qui laisse penser qu’il est difficile d’encourager les jeunes générations à rejoindre l’industrie.
Nous commençons à voir tous les éléments d’une “tempête parfaite” se préparer pour le secteur de l’assurance-vie. Dans les grandes lignes :
- Les consommateurs veulent une couverture d’assurance-vie
- Les consommateurs ne bénéficient pas d’une couverture adéquate
- Les produits DTC, alimentés par la technologie numérique, n’ont pas résolu le problème
- Les effectifs de conseillers vieillissent et n’augmentent pas
- Les ventes d’assurance-vie sont largement stables de part et d’autre de la bosse COVID
En d’autres termes, le secteur doit assurer plus d’Américains avec moins de conseillers professionnels, et la technologie seule ne suffit pas.
Comment le secteur peut-il donc développer le marché de l’assurance-vie ?
Chez Zinnia, nous pensons qu’il est de plus en plus évident qu’il existe une opportunité unique de développer le marché des produits d’assurance vie et de rente et que l’amélioration de l’expérience d’utilisation de ces produits – pour les conseillers, les consommateurs et les assureurs – sera essentielle à la réussite.
Nous avons beaucoup écrit sur l’importance d’offrir une meilleure expérience en matière de L&A, notamment en supprimant les frictions et la complexité du processus d’achat. Pour les consommateurs, cela signifie qu’il est plus facile de comprendre, d’acheter et de gérer ces produits financiers importants selon leurs propres conditions, avec ou sans l’aide d’un conseiller. Pour les conseillers, cela implique de leur donner les moyens de disposer d’outils modernes pour suivre les progrès accomplis, du devis au client et au-delà (ce qui, en retour, attirera les jeunes générations vers la profession).
Après plusieurs journées bien remplies à la LIMRA Distribution Conference, nous sommes encore plus convaincus que Zinnia est sur la bonne voie. Nous voulons permettre à l’industrie du L&A de croître à un rythme qui reflète la valeur réelle que ces produits apportent au consommateur, et combler définitivement l’écart entre les besoins de couverture.
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