La conférence de distribution LIMRA est un excellent endroit pour obtenir les dernières mises à jour sur l'état de l'industrie, et nous avons passé plusieurs jours à Orlando la semaine dernière à assister à des sessions et à rencontrer des clients et des prospects – du temps bien investi ! De plus, cette conférence offre l'occasion de se tenir au courant des tendances en matière de distribution, et nous continuons à obtenir une image préoccupante.
Les consommateurs perçoivent l'assurance vie comme l'un des produits les plus importants pour assurer la sécurité financière de leurs proches, pourtant plus de 106 millions d'Américains manquent de couverture adéquate selon LIMRA. L'industrie appelle cela l'« écart de besoin » de l'assurance vie (la différence entre les répondants qui disent qu'ils « ont besoin » d'assurance vie par rapport à ceux qui disent qu'ils « en ont »).
Deloitte estime la valeur de l'écart de besoin à environ 12 000 milliards de dollars américains.
L'industrie vie et rentes tente de combler cet écart depuis de nombreuses années avec peu de succès. Par exemple, il y a eu beaucoup d'investissements dans les ventes vie et rentes directes aux consommateurs (DTC) en utilisant la technologie numérique pour simplifier le processus d'achat, mais en pourcentage, le canal DTC ne représente qu'environ 7 % de toutes les ventes. Bien que le canal DTC croisse d'année en année, ce n'est clairement pas la solution miracle nécessaire pour combler l'écart d'assurance.
Dans le même temps, la main-d'œuvre des conseillers vieillit rapidement avec 20 à 40 % des conseillers à moins de 10 ans de la retraite. La population des conseillers reste stable, ce qui suggère qu'encourager les jeunes générations à rejoindre l'industrie reste une bataille difficile.
Nous commençons à voir tous les éléments d'une « tempête parfaite » se préparer pour l'industrie de l'assurance vie. En grandes lignes :
- Les consommateurs veulent une couverture d'assurance vie
- Les consommateurs n'obtiennent pas une couverture adéquate
- Les produits DTC, alimentés par la technologie numérique, n'ont pas résolu le problème
- La main-d'œuvre des conseillers vieillit et ne croît pas
- Les ventes d'assurance vie sont largement stables de part et d'autre du pic COVID
En d'autres termes, l'industrie doit assurer plus d'Américains avec moins de conseillers de carrière, et la technologie seule n'est pas suffisante.
Alors, comment l'industrie peut-elle élargir le marché de l'assurance vie ?
Chez Zinnia, nous croyons qu'il est de plus en plus clair qu'il existe une opportunité unique d'élargir le marché des produits vie et rentes et qu'améliorer l'expérience d'engagement avec ces produits – pour les conseillers, pour les consommateurs et pour les assureurs – sera essentiel au succès.
Nous avons beaucoup écrit sur l'importance d'offrir une meilleure expérience vie et rentes, et en particulier, en éliminant les frictions et la complexité du processus d'achat. Pour les consommateurs, cela signifie faciliter la compréhension, l'achat et la gestion de ces produits financiers importants selon leurs propres conditions – avec ou sans le soutien d'un conseiller. Pour les conseillers, cela implique de les responsabiliser avec des outils modernes pour suivre les progrès de la cotation au client et au-delà (ce qui, à son tour, attirera les jeunes générations à la profession).
Suite à plusieurs jours riches en action lors de la conférence de distribution LIMRA, nous repartons encore plus convaincus que Zinnia est sur la bonne voie. Nous voulons permettre à l'industrie vie et rentes de croître à un rythme qui reflète la vraie valeur que ces produits apportent au consommateur, et de combler définitivement l'écart de besoin en couverture.